Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP

Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
- Trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia (F9) được thành lập sau khi FPT trở thành
nhà phân phối chính thức sản phẩm Nokia tại Việt Nam, là một trong những đơn vị
trẻ nhất của Công ty Phân phối FPT và có những bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy
ấn tượng. Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh số
310 triệu USD, với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinh
doanh của mình.
- Trung tâm máy tính FPT Elead (FPC) với những nỗ lực không ngừng trong việc
nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đã và đang là 1 trong những thương hiệu
máy tính hàng đầu Việt Nam. Ngày 2/9/2006, FPT Elead là một trong những đơn vị
tiêu biểu đã vinh dự nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt về Thương hiệu và sản
phẩm. FPT Elead liên tiếp 3 lần được bạn đọc tạp chí Thế giới vi tính - PC World
bình chọn là “Sản phẩm CNTT ưa chuộng nhất”. Trước sự vươn lên mạnh mẽ của
các thương hiệu máy tính nước ngoài như HP, IBM, Acer…, FPT Elead là thương
hiệu máy tính Việt Nam duy nhất không ngừng dẫn đầu trong bảng xếp hạng sản
phẩm và dịch vụ CNTT 2006. Doanh thu năm 2007 của trung tâm máy tính thương
hiệu Việt Nam FPT Elead đạt 30 triệu USD.
- Trung tâm Phân phối sản phẩm Phần mềm và Thiết bị mạng (F1) với hơn 300 đại
lý trong và ngoài nước, chuyên phân phối các sản phẩm phần mềm có bản quyền và
sản phẩm thiết bị mạng của các hãng hàng đầu trên thế giới như Microsoft, Oracle,
Symantec, Computer Associates (CA), Nortel, Cisco Systems F1 đã hỗ trợ nhiều
đại lý thành công trong những dự án thuộc các khối Ngân hàng, Giáo dục, Y tế và
các dự án hiện đại hoá Tin học của các Ban, Ngành Chính phủ.

5
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức FDC

1.3. Trung tâm phân phối FHP
Năm 1998, hãng Hewlett-Packard (Mỹ) và FPT ký hợp đồng phân phối chính thức
các sản phẩm Data back-up, mở đầu cho quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài giữa

6
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
giữa FPT và công ty HP. Năm 2003, Công ty TNHH phân phối FPT (FDC) được
thành lập kéo theo sự ra đời Trung tâm phân phối sản phẩm HP với tên ban đầu là
FCD vào ngày 13/04/2003. Đến năm 2005 được chính thức đổi tên thành Trung
tâm FHP.
Hàng năm Trung tâm FHP đều có tốc độ tăng trưởng bền vững và đóng góp đáng
kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, góp phần đưa Công ty TNHH Phân phối
FPT trở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt
Nam. Thông qua hệ thống hơn 300 đại lý trải dài khắp 3 miền, Trung tâm FHP
cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa dạng và giải pháp công nghệ tiến
tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, các loại máy in,
Server và Thiết bị lưu trữ.
Năm 2007, với 40 nhân viên, doanh số của FHP là 40 triệu USD, tăng trưởng 100%
so với năm 2006, đứng thứ hai trong FDC, chỉ kém Trung tâm phân phối sản phẩm
Nokia (F9). Dự kiến, năm 2008, doanh số của FHP đạt 48 triệu USD và số nhân
viên tăng lên 46 người. Hiện nay FHP đang là nhà phân phối số 1 của HP tại Việt
Nam với mục tiêu hàng đầu là trở thành đối tác chiến lược của HP.
2. Cơ cấu tổ chức và cách thức hoạt động của Trung tâm FHP
2.1. Cơ cấu tổ chức:
Trung tâm FHP gồm 8 phòng với các chức năng riêng. Do tính chất kinh doanh của
FHP là phân phối các sản phẩm HP nên các sản phẩm HP do các Phòng kinh doanh
chuyên biệt đảm nhận. Bên cạnh đó có các phòng khác như PR/Marketing, hỗ trợ kĩ
thuật, hỗ trợ kinh doanh, logistics có chức năng hỗ trợ và phát triển việc phân phối
các sản phẩm HP. Các chức năng nhân sự, tài chính do các phòng ban của Công ty
TNHH Phân phối FPT (FDC) đảm nhiệm dưới sự điều hành của Ban Giám đốc
Trung tâm FHP.

7
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
Bảng 1: Tên và chức năng các phòng ban trong FHP
STT Tên phòng và Chức năng
01
Phòng KD sản phẩm Notebook: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm
Máy tính xách tay HP bao gồm HP Presario Notebook, HP Pavilion
Notebook, HP Business Notebook.
02
Phòng KD sản phẩm Business Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án sản
phẩm máy tính để bàn cho doanh nghiệp bao gồm: dx2000, dx7000,
dc5000, dc7000, Workstation, Thin Client,…
03
Phòng KD sản phẩm Consumer Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án sản
phẩm máy tính để bàn cho tiêu dùng, giải trí bao gồm Pavilion PC,
Pavilion LCD Monitor.
04
Phòng KD sản phẩm Server+Printer: Phân phối và hỗ trợ dự án sản
phẩm Máy chủ ML series, DL series, BL series, Rack, Thiết bị lưu trữ
và Máy in HP.
05 Phòng hỗ trợ kỹ thuật: Hỗ trợ kỹ thuật, giải pháp, tư vấn.
06
Phòng PR/Marketing: Các hoạt động PR/Marketing, chăm sóc và phát
triển kênh đại lý.
07
Phòng hỗ trợ kinh doanh: Kế toán bán hàng,Công nợ khách hàng, Triển
khai hàng hóa.
08 Phòng Logistics: Đặt hàng và hỗ trợ chứng từ liên quan đến hàng hóa.
2.2. Cách thức hoạt động:
Quá trình phân phối của Trung tâm FHP được tiến hành như sau: Phòng Marketing
tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về khách hàng. Các thông tin
này được cung cấp cho các Phòng kinh doanh làm cơ sở để các nhân viên kinh
doanh tiếp cận các đại lí và dự án. Việc quản lí nguồn hàng do Phòng Logistics
đảm nhiệm. Sau khi giao dịch với khách hàng, các Phòng kinh doanh chuyển thông
tin cho Phòng hỗ trợ kinh doanh để Phòng hỗ trợ kinh doanh tiến hành kế toán hàng
hoá, kiểm tra công nợ của khách hàng và tiến hành giao hàng cho khách hàng.
Phòng hỗ trợ kĩ thuật đảm nhận nhiệm vụ đảm bảo tính kĩ thuật của sản phẩm từ
khi nhận hàng từ hãng HP cho đến khi hàng được bán cho khách hàng. Quá trình

8
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
phân phối này được sự hỗ trợ mạnh mẽ của các chương trình marketing do Phòng
Marketing tổ chức thực hiện.
Cách thức hoạt động của Trung tâm FHP được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 2: Cách thức hoạt động của FHP
3. Sản phẩm của Trung tâm FHP
FHP là một trong các nhà phân phối các sản phẩm HP tai Việt Nam. Các sản phẩm
do FHP cung cấp gồm:
- Notebook: HP Pavilion DV; HP Compaq NX, NC; Compaq Presario
- Desktop: HP Pavilion PC; HP Compaq PC
- Server & Storage: Proliant ML; Proliant DL; Proliant BL c-class
- Handheld: iPAQ PDA

9
Nghiên cứu thị trường và
quản lý thông tin khách hàng
Bán hàng
Triển khai
Hàng có
sẵn không
Hỗ trợ bán hàng
Mua hàng và dịch vụ
Lâp kế hoạch và triển khai
chương trình marketing
Có
Không
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
- HP Monitor: LCD (màn hình tinh thể lỏng) và CRT (màn hình truyền thống ống
phóng điện tử)
- Printer
4. Khách hàng
FHP là nhà phân phối các sản phẩm HP cho hơn 300 đại lý bán buôn, bán lẻ khắp
Việt Nam như Pico Plaza, Công ty TNHH Kỹ nghệ Phúc Anh, Công ty CP Thế giới
số Trần Anh, Đăng Khoa IT Plaza, BEN, Công ty CP CNTT Nam Á, SVC (Silicon
Valley Computer),… Ngoài ra, Công ty TNHH Bán lẻ FPT (FRT), một công ty
thành viên của Tập đoàn FPT, cũng là một trong những khách hàng lớn nhất của
FHP. Đối với các đại lý, Trung tâm FHP thực hiện chính sách ưu đãi bao gồm:
CHÍNH SÁCH GIÁ
• Giá: Mức giá ưu đãi dành cho các cấp đại lý khác nhau. Mức giá đại lý bán
cho khách hàng cuối phải đảm bảo tương đương với mức giá bán lẻ FHP quy
định. Không bán phá giá.
• Bảo vệ giá: Trong trường hợp FHP giảm giá bán, đại lý sẽ được xem xét bảo
vệ giá đối với hàng tồn kho mua từ FHP trong vòng trước 30 ngày kể từ ngày
điều chỉnh giá.
TÍN DỤNG
• Căn cứ vào bảo lãnh thanh toán và thảo thuận tín dụng, đại lý sẽ được hưởng
hạn mức và thời hạn tín dụng khi mua hàng.
• Hạn mức tín dụng phụ thuộc số tiền bảo lãnh thanh toán, thời hạn tín dụng từ
15-30 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn.
HÀNG HÓA
• Đổi hàng: Trong vòng 01 ngày nếu sản phẩm lỗi sẽ được đổi hàng mới nếu
lỗi đó được xác định thuộc lỗi được bảo hành.

10
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
• Bảo hành: Hàng hóa được bảo hành tại Công ty Dịch vụ Tin học FPT theo
tiêu chuẩn của nhà sản xuất. Trong trường hợp gặp khó khăn, FHP sẽ hỗ trợ
xúc tiến giải quyết.
• Demo hàng: Tùy theo từng trường hợp, FHP sẽ hỗ trợ cho mượn hàng hóa
để bầy demo tại cửa hàng của đại lý.
• Trưng bầy hàng: Đại lý có nghĩa vụ trưng bầy sản phẩm HP mua từ FHP tại
cửa hàng. Không kinh doanh sản phẩm HP ngoài luồng.
THƯỞNG DOANH SỐ MUA HÀNG
• Dựa theo năng lực và quá trình hợp tác của đại lý, thiết lập Cam kết Doanh
số và tỷ lệ thưởng tương ứng.
• Cam kết doanh số sẽ được lập và xem xét hàng quý giữa FHP và đại lý.
HỖ TRỢ KỸ THUẬT VÀ ĐÀO TÀO
• Hỗ trợ kỹ thuật: Được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại, email, chat. Tùy theo
từng trường hợp sẽ được hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu.
• Đào tạo: Được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và
kiến thức bán hàng do FHP và hãng HP tổ chức. Tùy theo từng trường hợp
sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu.
HỖ TRỢ KHÁC
• Thông tin: Đại lý sẽ được update thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá,
sản phẩm, chính sách của hãng, các chương trình marketing , các tài liệu thúc
đẩy bán hàng và Hỗ trợ KT và Giải pháp về sản phẩm HP.
• Quảng cáo, marketing: Đại lý sẽ được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, …
theo các chương trình của nhà phân phối và hãng HP. Thông tin về đại lý sẽ
được quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện thông tin đại chúng
và trang web của FHP.
• Khuyến mại: Đại lý được tham gia các chương trình khuyến mãi và thúc
đẩy bán hàng của FHP và HP.

11
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
• Chứng nhận đại lý : Đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức
của HP và FPT. Được tham gia vào các hoạt động khác của HP và FPT dành
cho hệ thống đại lý.
Bên cạnh việc làm nhà phân phối cho các đại lý, FHP còn tham gia đấu thầu các
gói thầu cung cấp sản phẩm CNTT cho các cơ quan nhà nước, các tổ chức phi
chính phủ, các dự án trong và ngoài nước. Gói thầu gần đây nhất FHP giành được
là gói thầu cung cấp máy tính cho Tổng cục hậu cần, hiện gói thầu này đang trong
giai đoạn triển khai thực hiện.
5. Đối thủ cạnh tranh
Bên cạnh Trung tâm FHP, hãng HP còn có ba nhà phân phối khác tại Việt
Nam. Đó là: Công ty CP Thế giới số - Digiworld Corporation, Tập đoàn Công
nghệ CMC – CMC Corporation và Công ty Cổ phần Lê Bảo Minh.
- Digiworld Corporation: được thành lập năm 1997, Digiworld là đối tác và là
nhà phân phối của nhiều hãng kinh doanh sản phẩm IT nổi tiếng thế giới như
Acer, Lexmark, Fujitsu, Dell, Toshiba,… Năm 2006, Digiworld trở thành nhà
phân phối chính thức của HP. Với 600 đại lý khắp ba miền, năm 2007 doanh
thu các sản phẩm HP của Digiworld tăng 414% so với năm 2006. Hiện nay
Digiworld là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của FHP.
- CMC Corporation: năm 1993 thành lập Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại
và tin học HT&NT, tiền thân của CMC hiện nay, với chức năng: sản xuất, lắp ráp,
kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm tin học và điện tử. Năm 1995, đổi tên
thành Công ty THNH Máy tính Truyền thông CMC. Năm 2000, CMC trở thành
Đại lý cung cấp dịch vụ uỷ quyền của HP. CMC cung cấp các sản phẩm/dịch vụ
của HP như: Server, PC và PDA; giải pháp cho lĩnh vực in ấn, giáo dục, tài chính,

12
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
chính phủ và doanh nghiệp. Năm 2006, CMC được chứng nhận là Đối tác tin cậy
và Đại lý kinh doanh ưu đãi của HP.
- Công ty CP Lê Bảo Minh: Được thành lập vào tháng 8 năm 1997, Công ty CP Lê
Bảo Minh chuyên doanh các thiết bị máy văn phòng như máy photocopy, máy in,
máy fax, máy chiếu mang nhiều nhãn hiệu khác nhau. Với mạng lưới phân phối trải
dài khắp 64 tỉnh thành trong cả nước, ngày 31/5/2007, Lê Bảo Minh chính thức
được hãng HP chọn làm nhà phân phối các sản phẩm của hãng tại Việt Nam.
Ngoài các đối thủ cạnh tranh là các nhà phân phối khác của HP, FHP còn phải cạnh
tranh với các nhà phân phối sản phẩm có cấu hình tương tự sản phẩm của HP như
các hãng Dell, IBM, Lenovo,… Ngay trong nội bộ Công ty TNHH Phân phối FPT,
FHP cũng phải chịu sức ép về doanh số so với Trung tâm máy tính thương hiệu
Việt Nam FPT Elead (FPC), Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng
(FCN).
6. Quá trình thực tập tại Trung tâm FHP
- 30/6 : đến công ty liên hệ kiến tập, nộp giấy giới thiệu kiến tập.
- 1/7 - 4/7 : làm quen với môi trường làm việc tại công ty, tìm hiểu về lĩnh vực hoạt
động, cơ cấu tổ chức, cách thức hoạt động, các công việc đang được tiến hành trong
công ty.
- 4/7 - 7/7 : lựa chọn đề tài kiến tập và thu thập các tài liệu cần thiết.
- 7/7 - 15/7 : được giới thiệu và hướng dẫn các công việc cụ thể liên quan đến
Marketing. Tham gia làm một số công việc được giao như viết bài PR về sản phẩm,
tham gia vào các chương trình thúc đẩy bán hàng dưới sự hướng dẫn của Phòng
Marketing.
- 16/7 : xin nhận xét của công ty về quá trình thực tập và những kết quả thu được,
kết thúc thực tập.

13
Nguyễn Nhật Ly _ Anh 2 - K44 – QTKD Đại học Ngoại Thương
II. HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP
1. Thực trạng hoạt động Marketing tại FHP
1.1. Các chương trình Marketing của FHP:
Chương trình Marketing là (tập hợp) những hoạt động có mục tiêu marketing cụ
thể, đối tượng rõ ràng và có nguồn lực để nhằm đạt được mục tiêu marketing mong
muốn. Việc thực hiện các chương trình marketing phải tuân theo chu trình lập kế
hoạch được phê duyệt, tổ chức thực hiện và báo cáo kết quả. Hiện nay FHP đang
thực hiện năm chương trình Marketing khác nhau.
a. Các chương trình sự kiện, triển lãm
Sự kiện, triển lãm là các chương trình Marketing nhằm mục đích quảng bá thương
hiệu của công ty, trưng bày, giới thiệu về các sản phẩm và dịch vụ mới, tìm kiếm
đối tác phát triển kinh doanh… thông qua việc tổ chức hoặc tham gia các hoạt
động, sự kiện thương mại để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Ví dụ: Các chương trình Roadshow, Triển lãm Expo, Đại hội khách hàng, Khai
trương chi nhánh, showroom,
b. Các chương trình khuyến mãi, quà tặng trực tiếp cho khách hàng
Khuyến mãi, quà tặng trực tiếp cho khách hàng là chương trình Marketing sử dụng
các vật phẩm, hàng hóa để tặng cho khách hàng (đại lý, người tiêu dùng) hoặc giảm
giá bán trực tiếp khi khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm mục đích chính
là giới thiệu, hay kích thích, động viên khách hàng mua hàng hóa hoặc sử dụng
dịch vụ đó. Các quà tặng hay phần thưởng có thể được chuyển đến khách hàng trực
tiếp khi mua sản phẩm, hoặc gián tiếp bằng cách bốc thăm trúng thưởng sau khi
mua hàng.
Ví dụ : chuột quang, mouse pad, USB được dùng làm quà tặng khuyến mãi cho
máy tính xách tay HP Pavilion.

14

Xem chi tiết: Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP