KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
Môn : QUẢN TRỊ GIÁ
LỚP MG026_111_T01_1
Đề tài : Mối quan hệ giữa giá và cạnh tranh
trong lĩnh vực hàng không.
GVHD: Ngô Xuân Bình
1
Thành phố HỒ CHÍ MINH , ngày 01 tháng 12 năm 2011
Mục lục
Lời mở đầu:
Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh
nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu
quả cao.Giá là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp trong các biến số của
marketing mix. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Vì vậy việc quản trị
chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề như :trước khi định giá, công ty
phải quyết định xem với sản phẩm đó thì mục tiêu của công ty sẽ là gì? Thị trường nào sẽ
được chọn làm thị trường mục tiêu và sản phẩm được định vị trên thị trường ra sao, gặp
phải sự cạnh tranh như thế nào?Đó là những câu hỏi được đặt ra và nếu trả lời được những
câu hỏi này thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng.
Đồng thời , công ty còn có các mục tiêu khác nữa. khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc
định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa
hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Trong thời đại hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt, công ty gặp rất nhiều khó khăn vì
thế mục tiêu tồn tại gần như là mục tiêu chính yếu.Các công ty không chỉ gặp phải sự cạnh
tranh từ các đối thủ bên ngoài mà còn là sự cạnh tranh từ các bộ phận phòng ban trong
chính công ty của mình.Vì thế họ định giá và đưa ra các dịch vụ kèm theo , sao cho có thể
tồn tại và thu hút được khách hàng .
Trong bài tiểu luận này nhóm sẽ nghiên cứu về mối quan hệ giữa cạnh tranh và giá
của các hạng ghế khác nhau của hãng hàng không quốc gia Việt Nam –Vietnam Airlines.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và việc tìm hiểu thông tin còn gặp nhiều hạn chế nên
2
bài tiểu luận còn nhiều thiếu sót .Nhóm mong nhận được lời nhận xét và đóng góp từ cô và
các bạn để bài tiểu luận có thể hoàn thiện hơn.
1. Cơ sở phương pháp luận :
a. Lý thuyết :Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường thì mỗi doanh nghiệp đều phải
định giá cho nó.Việc định giá sản phẩm như thế nào sẽ phụ thuộc vào mục tiêu
của doanh nghiệp.Các mục tiêu của doanh nghiệp là :
-Tối đa hóa lợi nhuận
-Dẫn đầu thị phần
-Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
Ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác như : thể định giá
thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị trường hoặc định giá ngang đối
thủ để ổn định thị trường. Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới
bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chính phủ. Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp
ứng nồng nhiệt của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách
hàng đến các cửa hiệu bán lẻ. Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số
của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của các công ty. Như thế, việc định giá có thể
đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành các mục tiêu của công ty ở nhiều mức độ
khác nhau.
Với những mục tiêu riêng của doanh nghiệp thì việc định giá sẽ phụ thuộc vào:
Các yếu tố như : nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung
cầu, xu hướng tiêu dùng, chính sách kinh tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị
sản phẩm trên thị trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc
trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing.Do đó việc định giá là sự lựa
chọn mức giá bán của sản phẩm trên thị trường. Nó được dựa trên sự phân tích đầy đủ
quan hệ về cung – cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt
chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ
phận không tách rời chiến lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến
lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công
ty.
Bên cạnh đó giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm,dịch vụ của doanh
nghiệp Để xây dựng chiến lược giá ,thông thường, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm
đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí đầu vào và mực lợi nhuận kỳ vọng.
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủ ro khi giá
nguyên vật liệu biến động như giá xăng tăng cao, khách hàng không chấp nhận giá do
không đạt được kỳ vọng về giá trị nhận được từ sản phẩm.
3
Vì lí do đó nên một số doanh nghiệp định giá dựa vào khách hàng: doanh nghiệp
phải xác định được khách hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ.
Nhưng chính khách hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và các
đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc
tính của nó là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị
trường.
Một số doanh nghiệp còn định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có
những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ
cạnh tranh. Trên cơ sở đó, giá mang tính đối trọng hình thành. Ví dụ giá vé hang không chi
phí thấp của Jetstar luôn thấp hơn giá vé cùng loại ở các hãng hàng không khác
Ngoài ra, chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: Lạm phát, xu hương
tiêu dùng, chính sách quản lý Đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.Ví dụ
từ đầu năm 2008, chinh phủ đã ra chủ trương kích cầu tiêu dùng vơi sự ủng hộ của hàng
loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các mặt hàng thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc
trước, mạnh nhất là mặt hàng điện tử tiêu dùng.Chiến lược giá còn biến động theo thời
gian, theo vòng đời sản phẩm. Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá
thường được định giá cao. Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao
để được làm người tiên phong.Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu
hướng giảm để có thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác.
b. Các nguyên tắc định giá
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh:
Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị
là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi
theo thời gian và mang tính cá biệt.
Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có
tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu
dài.
Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần:
Xây dựng chiến lược giá phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty. Đây là yêu
cầu bất biến của việc định giá.
Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện
nghiêm túc và khách quan nhất.
Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp
Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của
khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp
4
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến
việc định giá của doanh nghiệp. Người tiêu dùng thường đánh giá về giá trị và giá cả của
một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. Do đó chiến
lược định giá của doanh nghiệp cũng có thể ảnh hưởng lớn đến sự cạnh tranh. Một chiến
lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp,
mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường.
Một khi doanh nghiệp đã biết rõ về giả cả và sự cống hiến của những đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một điểm để định hướng cho việc định giá của
mình. Nếu sản phẩm của mình tương tự sản phẩm của một đối thủ quan trọng thì doanh
nghiệp phải đề giá sao cho sát giá với đối thủ, nếu không thì doanh nghiệp sẽ bị mất doanh
số. Nhưng nếu sản phẩm của mình tuyệt hơn, doanh nghiệp có thể đề giá cao hơn đối thủ.
Tuy nhiên, công ty phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể thay đổi giá
của họ để đối phó lại với giá của doanh nghiệp. Vì vậy về cơ bản, doanh nghiệp nên định
vị sản phẩm của mình tương quan với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Từ đó mỗi bên sẽ
có những lợi thế nhất định nhằm thu hút khách hàng và khẳng định được vị trí của mình.
Việc cạnh tranh quá gay gắt có thể gây nên những tổn hại cho doanh nghiệp mà đôi khi
không giải quyết tôt sẽ có thể tạo ra những tổn thất không đáng có trong nội bộ doanh
nghiệp.
Trong bài tiểu luận này nhóm sẽ tập trung nghiên cứu về mối quan hệ giữa cạnh tranh và
giá trong lĩnh vực hàng không dân dụng của hãng hàng không Việt Nam Airlines
2. Khái quát về ngành hàng không dân dụng của Việt Nam
Sau giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới 2008-2009, thị trường hàng không quốc
tế nói chung và thị trường hàng không VN đã có sự hồi phục nhanh chóng, tạo ra sự tăng
trưởng đáng kể . Đặc biệt trong những năm gần đây, ngành hàng không đã phát triển nhanh
chóng tại Việt Nam. Đến cuối năm 2010, đã có 47 hãng hàng không từ 22 quốc gia và vùng
lãnh thổ khai thác các chuyến bay đến Việt Nam. Số lượng hành khách đã tăng hơn hai
triệu người mỗi năm, với 21 triệu lượt khách trong nước và vận chuyển quốc tế đạt 10,7
triệu lượt khách trong năm 2010 . Riêng đối với Việt Nam hiện có 7 hãng hàng không khai
thác gồm : Việt Nam Airlines , Jetstart Pacific Airlines , Air Mekong , VASCO (là một công
ty con của Việt Nam Airlines được thành lập vào năm 1987 đến năm 2004 thì hoạt động
độc lập với VNA) , Indochina Airlines , VietJetAir và Vietstar Airlines.
Việt Nam hiện nay có 22 sân bay dân dụng, bao gồm 8 sân bay quốc tế và 14 sân
bay địa phương. Trong số này, chỉ có Nội Bài và Tân Sơn Nhất hoạt động các chuyến bay
5
quốc tế thường xuyên. Tất cả các sân bay được quản lý bởi ba cụm cảng hàng không miền
Bắc (NAA) – 6 sân bay, miền Trung (MAA) – 7 sân bay và Miền Nam (SAA) – 9 sân bay.
Theo kế hoạch phát triển dài hạn của Việt Nam, năm 2030 ngành hàng không của
đất nước sẽ cần khoảng 20,5 tỷ USD đầu tư để đáp ứng nhu cầu tăng đối với vận tải hàng
không. Trong số này, khoảng 40% sẽ được chi tiêu vào cơ sở hạ tầng. Hiện nay, ngân sách
của chính phủ chỉ có thể đáp ứng khoảng 20% tổng mức đầu tư cần thiết cho ngành hàng
không .Từ năm 2005 đến 2010, Việt Nam đã đầu tư hơn US $ 1,3 tỷ đồng mở rộng sân bay,
hiện đại hóa để tạo ra một mạng lưới hoạt động hiệu quả cho các sân bay nội địa.
a. Sơ lược về Việt Nam Airlines.
Phân tích SWOT đối với hãng hàng không Airlines .
• (S) Điểm mạnh :
Việt Nam Airlines có sự hậu thuẫn lớn từ chính phủ từ đó có mạng lưới
đường bay trải khắp toàn quốc và toan cầu; có sự hỗ trợ của hệ thống mặt
đất, sân bay, kho bãi, xăng dầu ;được độc quyền ở một số đường bay nội địa;
được phụ phí nhiên liệu khi giá xăng dầu quá cao.
Thương hiệu được biết đến nhiều ; tài chính lớn, đội hình máy bay hiện đại ,
đa dạng tạo cho Việt Nam Airlines thế mạnh về thương hiệu và uy tín .
Là thành viên cua Skyteam (2009) tạo cơ hội cho Việt Nam Airlines củng cố
uy tín và chất lượng quốc tế ,phát triển ra thị trường quốc tế .
Hợp tác với Vietcombank.
• (W) Điểm yếu :
Giá vé máy bay thường cao hơn các hãng khác
Cơ chế điều hành nhà nước khiến thủ tục chậm trễ , phụ thuộc và không
minh bạch trong thu chi
Mang lươi bán vé qua mạng chưa hoàn thiện lắm
Nhiều than phiền về sự trì hoãn các chuyến bay
• (O) Cơ hội :
Sự hạu thuẫn của Chính phủ sẽ giúp Việt Nam Airlines mở rộng ra quốc tế
Mức sống của người dân ngày cang tăng,nhu cầu đi lai bằng hàng không
cung tăng phù hợp với xu hướng toan cầu hóa .
• (T) Nguy cơ :
6
Việt Nam Airlines đang bị cạnh tranh gay găt với các hãng hàng không như Jetstart
Pacific Airlines – Hang hàng không chi phí thấp , air Mê Công , VietJetAir và Vietstar
Airlines
Với những thế mạnh,điểm yếu, cơ hội và thách thức trên Việt Nam Airlines được
đánh giá là hãng hàng không 3 sao và đứng thứ 85 so với các hãng hàng không quốc tế
( theo Skytrax).
Là một hãng hàng không thuộc sở hữu của nhà nước ,Việt Nam Airline đã thể hiện
vai trò anh cả trong ngành hàng không Việt Nam bằng việc luôn giữ vị trí thống lĩnh thị
trường với thị phần khoảng 70%.
Đầu những năm 1980 việc giảm đáng kể viện trợ nước ngoài đã dẫn đến một cuộc
khủng hoảng cho Cục Hàng không VN, nhận thấy mình không thể thay thế các máy bay cũ
trong cùng một thời điểm khi nhu cầu vận tải hàng không ngày càng tăng.Hơn nữa, do
nhiều năm tập trung vào chức năng quân sự đã dẫn đến giảm hiệu quả cả về kinh tế lẫn
nhân sự. Để giải quyết tình trạng này Cục Hàng không VN đã tiến hành chuyển đổi cơ cấu
tổ chức , tái tập trung sửa chữa và bảo trì thiết bị. Hai nhiệm vụ chính được đăt ra cho các
ngành hàng không dân dụng là vận tải hàng không và dịch vụ hàng không.
Theo quá trình chuyển đổi,tháng 2 năm 1990 Cục Hàng không VN đã được chuyển
giao từ Bộ Quốc phòng sang Bộ Giao thông vận tải và Truyền thông. Sau một chương trình
tái cơ cấu, Hãng hàng không Quốc gia Việt Nam chính thức tách ra từ Cục Hàng không VN
vào năm 1993, trở thành một doanh nghiệp nhà nước. Năm 1996, nó kết hợp với 20 doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh dịch vụ hàng không,lấy Việt Nam Airlines làm nòng cốt.
Ngày 20/10/2002 Việt Nam Airlines giới thiệu biểu tượng mới – Bông Sen Vàng thể
hiện sự phát triển của Việt Nam Airlines để trở thành hãng hàng không có tầm cỡ và bản
sắc khu vực và trên thế giới . Đây là sự khởi đầu cho chương trình định hướng toàn diện về
chiến lược thương hiệu của Việt Nam Airlines kết hợp với những cải tiến vượt trội về chất
lượng dịch vụ , mở rộng mạng lưới đường bay và nâng cấp đội bay .
Tháng 10/2003 , Việt Nam Airlines tiếp nhận và đua vào khai thác chiếc máy bay
hiện đại với nhiều tính năng ưu việt Boeing 777 đầu tiên trong số 6 chiếc Boeing đặt mua
của hãng máy bay Boeing Mỹ, đánh dấu chương trình hiện đại hóa đội bay .Ba năm sau đó
Việt Nam Airlines trở thành một trong những hãng hàng không có đội bay trẻ và hiện đại
trong khu vực .
Trong 15 năm qua , với tốc độ tăng trưởng trung bình hơn 10%/năm ( trừ giai đoạn
khủng hoảng kinh tế châu Á năm 1997 ) ,Tổng công ty hàng không không ngừng lớn mạnh
và vươn lên trở thành hãng hàng không có uy tín trong khu vục Châu Á .
Năm 2006 ,sau khi đạt được chứng chỉ về an toàn khai thác của Hiệp hội Vận tải
Hàng không Quốc tế (IATA) , Việt Nam Airlines đã chính thức trở thành thành viên của
hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế và khẳng định chất lượng dịch vụ của mình mang
tiêu chuẩn quốc tế .
7
Năm 2009 đã nỗ lực đáp ứng các yêu cầu gia nhập Liên minh hàng không toàn cầu
Skyteam và được chính thức công nhận là thành viên thứ 10 của Liên minh vào ngày
10/6/2010,sự kiện này đánh dấu một khả năng theo đuổi một sự hội nhập quốc tế sâu rộng
hơn .
Trong năm 2010 Việt Nam Airlines đã có những định hướng phát triển nhằm chiếm
lĩnh thị trường quốc tế, như tăng khai thác tối đa các chuyến bay tới Pháp , Đức , Tokyo
( Nhật Bản ) ,cung ứng mạnh trên các đường bay tới Hàn Quốc , Trung Quốc , Hồng
Công , Singapore với một đội ngũ nhân viên đông đảo (khoảng 9.260 nhân viên và 400
phi công) và đội tàu bay mới , hiện đại gồm 10 chiếc B777 , 10 máy bay A330 , 31 máy
bay A320/A321 chiếm 60% (42 tàu bay trên tổng số 69 tàu ).Năm 2010 hãng khai thác
quốc tế với 43 đường bay quốc tế đến 15 quốc gia và vùng lãnh thổ .
Để tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững trong tương lai, Vietnam Airlines đã thực
hiện chiến lược phát triển đội bay theo hướng ưu tiên lựa chọn những chủng loại máy bay
sử dụng công nghệ tiên tiến trong ngành hàng không dân dụng thế giới. Liên tiếp trong các
năm vừa qua, hãng đã tiến hành đặt mua mới, nâng cấp đội máy bay hiện tại nhằm đáp ứng
mục tiêu trở thành hãng hàng không lớn trong khu vực, mở rộng đội bay lên 115 chiếc vào
năm 2015 và 170 chiếc vào năm 2020 với nhiều loại máy bay công nghệ tiên tiến, tiết kiệm
nhiêm liệu và thân thiện với môi trường như Airbus A350XWB, Boeing 787
b. Các loại vé :
Với mục tiêu của mình Vietnam Airlines đang ngày càng hoàn thiện và dần khẳng định
được vị thế của mình.Là hãng hàng không số một của Việt Nam ,có vị trí cao trong khu
vực và đang vươn mình ra với thế giới, Vietnam Airlines đang có những sự thay đổi đáng
kể về chất lượng và phong cách phục vụ với phương châm mang văn hóa Việt Nam đến
với bạn bè năm châu.
Hiện nay Vietnam Airlines có 2 hạng vé phổ biến là hạng vé thương gia và hạng vé phổ
thông.Mỗi hạng vé còn có những mức giá khác nhau và có những dịch vụ kèm theo khác
nhau.Tuy nhiên vẫn chưa có những quy định cụ thể cho từng loại vé vì vậy đôi khi đã có
những xung đột xảy ra trong việc phục vụ những khách hàng cụ thể.Từ đó khiến cho sự
không hài lòng của khách hàng xảy ra khi mà họ phải trả giá cao hơn nhưng không được
phục vụ tôt hơn.
Ta có bảng giá một số chặng bay, hạng ghế và các loại vé với từng hạng ghế của Vietnam
Airlines:
8
Chặng bay
Hạng
Thương gia
Hạng phổ thông
9
Loại giá
Thương gia
linh hoạt
Linh hoạt
Bán linh
hoạt
Phổ thông
tiết kiệm
Khuyến mại đặc biệt
CH C D KH K LPX MPX RPX QPX EPX PPX
Các chặng đi và đến TP Đồng Hới
Đồng Hới –
TP Hồ Chí
Minh
- 3.400.000 3.000.000 - 1.909.000 1.800.000 1.650.000 1.500.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000
Đồng Hới -
Hà Nội
- - - - 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000
Các chặng khác
Hà Nội - TP Hồ Chí Minh 5.000.000 4.400.000 3.800.000 2.227.000 2.227.000 2.050.000 1.850.000 1.650.000 1.450.000 1.250.000 1.050.000
Đà Nẵng/ Huế - TP Hồ Chí Minh 2.900.000 2.500.000 2.100.000 1.481.000 1.481.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 900.000 750.000 600.000
Đà Nẵng/ Huế - Hà Nội - 2.500.000 2.100.000 - 1.481.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 900.000 750.000 600.000
Đà Nẵng - Nha Trang - 2.500.000 2.100.000 - 1.481.000 1.350.000 1.200.000 - - - -
Đà Nẵng - Đà Lạt/ Hải Phòng - 2.500.000 2.100.000 - 1.481.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 900.000 750.000 600.000
Đà Nẵng – Pleiku/ Buôn Mê Thuột - - - - 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000
Nha Trang/ Đà Lạt - TP Hồ Chí Minh - 1.900.000 1.600.000 - 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000
Pleiku/ Buôn Mê Thuột - TP Hồ Chí Minh 2.200.000 1.900.000 1.600.000 1.100.000 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000
Qui Nhơn - TP Hồ Chí Minh 2.200.000 1.900.000 1.600.000 1.100.000 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000
Tuy Hòa - TP Hồ Chí Minh - - - - 1.100.000 1.000.000 - 800.000
Nha Trang - Hà Nội - 4.400.000 3.800.000 - 2.227.000 2.050.000 1.850.000 1.650.000 1.450.000 1.250.000 1.050.000
Buôn Mê Thuột/ Đà Lạt/ Tuy Hòa - Hà Nội - 3.800.000 3.200.000 - 2.227.000 2.050.000 1.850.000 1.650.000 1.450.000 1.250.000 1.050.000
Qui Nhơn/ Pleiku - Hà Nội - 3.400.000 3.000.000 - 1.909.000 1.800.000 1.650.000 1.500.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000
Chu Lai – TP Hồ Chí Minh - - - - 1.481.000 1.350.000 - 1.050.000 - - -
Chu Lai – Hà Nội - 2.500.000 2.100.000 - 1.481.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 900.000 750.000 600.000
Từ bảng ta thấy với mỗi hạng ghế khác nhau lại có một mức giá cụ thể khác nhau. Chúng
ta cùng tìm hiểu xem tại sao lại có những sự khác nhau như vậy và chiến lược giá mà
Vietnam Airlines đưa ra có thực sự hợp lí?
Ghế hạng thương gia :Chiến lược tạo ra sự khác biệt
10
Với chiến lược này Vietnam Airlines Đã đưa ra một gói dịch vụ mang nhiều ưu thế và có
những điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Ghế ngồi :
Hạng thương gia trên máy bay Boeing 777 được thiết kế sang trọng, tiện nghi .
Khoang hành khách rộng rãi chỉ với 25 ghế.Khoảng cách giữa hai hàng ghế rộng
1,49m.Các ghế ngồi điều khiển bằng điện rộng 0,5m có tựa đầu xoay 6 hướng, dựa
lưng thay đổi được độ ngả và giá để chân có thể nâng lên hạ xuống theo yêu cầu.
Suất ăn – đồ uống :
Hành khách có thể lựa chọn phong cách ẩm thực Á hoặc Âu được chế biến theo
những công thức chuẩn mực từ những thực phẩm có chất lượng với thương hiệu tốt
nhất.Đồng thời Việt Nam Airline cũng giới thiệu đến hành khách những nét văn
hóa truyền thống, ẩm thực của Việt Nam và các quốc gia trên thế giới qua những
món ăn phong phú .
Các chuyến bay nội địa và quốc tế có thời gian bay trên 60 phút, tùy từng chặng bay
cụ thể hành khách sẽ được phục vụ các suất ăn nhẹ.
Bữa ăn nóng được phục vụ cho những chuyến bay trên 02 tiếng. Đặc biệt trên các
chặng bay đến hoặc xuất phát từ Châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc và Úc .Khi có nhu
cầu, Quý khách cần đăng ký suất ăn đặc biệt và có xác nhận khả năng cung ứng của
Vietnam Airlines khi mua vé hoặc đặt chỗ ít nhất 24 giờ trước chuyến bay .
Đồ uống
Tùy vào chặng bay và thời gian bay, Quý khách sẽ được phục vụ rượu mạnh, rượu
vang, rượu sâm-panh, bia, nước quả, nước ngọt có ga, nước khoáng, trà, cà phê.
- Các điều kiện về giá vé :
Thời hạn dừng tối thiểu Không áp dụng
Thời hạn dừng tối đa 12 tháng
Thay đổi chuyến bay, ngày bay Miễn phí
Thay đổi hành trình Phải trả chênh lệch giữa giá vé của hành trình
mới và hành trình hiện tại
Thay đổi tên Không được phép
Hoàn vé Thu phí 10%
Tiêu chuẩn hành lí kí gửi :
Trong Châu Á : 30kg
Đi đến châu Âu / Úc : 40kg
Đi dến châu Mĩ : 23kg
Ngoài ra hành khách đi hạng thương gia còn có được phòng chờ riêng, được lên máy bay
sau và xuống trước. Khi trên máy bay thì có một khoang riêng biệt với 25 ghế ngồi.
11
Chính sách định giá của vé máy bay hạng thương gia đã đạt được một số thành công nhất
định. Vì đây là hạng vé có một số đặc điểm nổi bật và có ưu thế. Khách hàng không chỉ
căn cứ vào giá mà còn là ở sụ khác biệt mà sản phẩm tạo ra và những giá trị mà sản phẩm
mang lại. Vì thể hiện một hình ảnh khách hàng cao cấp, tạo được sự tự tin và đẳng cấp của
khách hàng nên Vietnam Airlines đã định giá cho phân khúc này cao hơn và hướng tới một
bộ phận khách hàng riêng biệt không quan tâm nhiều tới vấn đề giá cả. Mức giá tuy có cao
nhưng vì không có sự cạnh tranh trong nội địa nên khách hàng không có cơ sở để so sánh
giá. Vì vậy khách hàng sẽ vẵn chấp nhận đi để thể hiện nhu cầu hình ảnh.
Ghế hạng phổ thông :Chiến lược dẫn đầu về thị phần
Đây là phân khúc chính của Vietnam Airlines. Có số lượng hành khách rất đông và tạo nên
phần lớn thu nhập cho hãng. Với mức giá trung bình ,các dich vụ được phục vụ gần như
ngang với hạng vé thương gia và các chế độ về an toàn cao hơn các hãng hàng không giá rẻ
nên đã thu hút được rất nhiều khách hàng.
Các điều kiện giá vé :
Giá phổ thông linh hoạt : Ngoài việc hoàn vé hành khach phải trả 15% phí hoàn vé
trên mỗi tấm vé ,các điều kiện khác giống như vé ở hạng thương gia.
Giá phổ thông bán linh hoạt: Hành khách phải trả 25% phí hoàn vé trên mỗi tấm vé
và việc nâng hạng ghế ngồi sẽ phải trả phi là 150.000 VNĐ
Hành khách phải trả chênh lệch giữa giá vé mới và giá vé hạng phổ thông linh hoạt
hoặc hạng thương gia
Giá phổ thông tiết kiệm
Hạng đặt chỗ Phổ thông
Thời hạn dừng tối thiểu Không áp dụng
Thời hạn dừng tối đa 12 tháng
Thay đổi chuyến bay, ngày bay Thu phí 150.000 VNĐ
Thay đổi hành trình Không được phép
Thay đổi tên Không được phép
Hoàn vé Thu phí 25%
12
Nâng hạng Thu phí 150.000 VNĐ
Hành khách phải trả chênh lệch giữa giá vé giá vé hạng phổ thông linh hoạt hoặc
hạng thương gia
Giá khuyến mại đặc biệt
Hạng đặt chỗ Phổ thông
Thời hạn dừng tối thiểu Không áp dụng
Thời hạn dừng tối đa 12 tháng
Thay đổi chuyến bay, ngày bay Không được phép
Thay đổi hành trình Không được phép
Thay đổi tên Không đựợc phép
Hoàn vé Không được phép
Tiêu chuẩn hành lí kí gửi :
Trong Châu Á : 20kg
Đi đến châu Âu Úc : phổ thông đặc biệt : 40kg
Phổ thông : 30kg
Đi đến châu Mĩ : 23kg
Đây là khoang vé hạng trung bình và mức vé mà mỗi khách hàng phải trả phụ thuộc vào rất
nhiều yếu tố khác nhau. Có thể cùng một chuyến bay, cùng một hạng ghế mà mức giá phải
trả của mỗi hành khách là khác nhau. Điều đó phụ thuộc vào :
• Vé mua sớm hay muộn : Giá vé mua rất sớm trước ngày, giờ khởi hành bao giờ
cũng rẻ hơn nhiều so với vé mua cận ngày máy bay cất cánh.
• Quy định về đổi ngày, hoàn vé, thay đổi lộ trình bay.
• Quy định thời hạn của vé.
• Quy định về nâng hạng vé (upgrading), gia hạn vé (extention).
• Quy định về tính điểm (miles eligible) đối với hành khách có thẻ hội viên chương
trình Hành khách bay thường xuyên (Frequent Flyers).
• Quy định về sử dụng điểm cho những dịch vụ khác trên chuyến bay (miles to
redeem).
• Quy định về chuyển nhượng (endorsable). Tuy nhiên có điều lưu ý là: Không có
chuyện chuyển nhượng vé từ cá nhân này sang cá nhân khác mà chỉ là sự chuyển
nhượng giữa các nhà vận chuyển. Việc chuyển nhượng này phải có sự can thiệp trực
tiếp giữa các hãng hàng không với nhau, hành khách không thể tự mình liên hệ và
giải quyết được việc này.
Từ các quy định đó nên có thể cùng một hạng ghế phổ thông mà lại có những giá vé
khuyến mãi. Mặc dù chi phí không giảm nhưng khi số hành khách trên mỗi chuyến bay đã
đủ cho lượng dự kiến và đủ để trang trải chi phí mà vẫn còn dư ghế thì hãng có thể bán
giảm giá cho những cái ghế đó và sẽ tạo thêm thu nhập cho hãng. Vì thế trong mỗi chuyến
bay thường có các loại vé máy bay khuyến mãi.
13
3. So sánh giữa 2 hạng vé :
A. các hạng vé của VNA
Qua các yếu tố trên ta thấy Vietnam Airlines đã phân khúc giá cả theo đặc tính sản phẩm.
Với ghế ngồi hạng thương gia có nhiều ưu điểm hơn nên đã được định giá cao hơn. Tuy
nhiên vì ở Việt Nam hiên nay không có hãng hàng không nào cung cấp vé máy bay hạng
thương gia như Vietnam Airlines nên không có mức giá tham khảo cho khách hàng đi máy
bay. Thêm vào đó vé máy bay hạng thương gia dù giá có thể gấp đôi hoặc gấp rưỡi hạng
phổ thông nhưng vẫn chưa thể hiện được nhiều ưu thế của nó so với vé máy bay hạng phổ
thông đặc biệt .Và điều đó có thể dẫn tới việc giảm lượng khách hàng sử dụng vé hạng
thương gia.
Với những ưu thế riêng của mình về vị trí ngồi, đặc biệt là chỉ có 25 ghế nên VNA được
coi là độc quyền hoàn toàn trên thị trường về hạng ghế thương gia. Từ nguyên nhân đó dẫn
tới việc hãng đã không chú trọng tới khách hàng khi họ sử dụng hạng ghế này. Nếu khách
hang muốn thể hiện đẳng cấp thì lựa chọn chứ hãng cũng không có sự phục vụ nào đặc biệt
hơn so với hạng phổ thông đặc biệt.
Tuy nhiên khi đưa ra chiến lược cho hạng ghế thương gia VNA vẫn chưa thực sự đạt
được thành công như những gì đã đề ra ban đầu. Tại Việt Nam hiện nay VNA vẫn đang còn
độc quyền và được nhà nước bảo hộ rất nhiều nhằm tránh các cạnh tranh từ các đối thủ đến
từ nước ngoài. Vì thế nên hạng ghế thương gia vẫn được người ta sử dụng để thể hiện nhu
cầu hình ảnh. Nhưng so với các hạng ghế thương gí của các hãng khác trong khu vực thì
ghế hạng thương gí của VNA còn thua kém rất nhiều. Ta có thể lấy ví dụ như:
Trên tàu bay chở khách hàng mua vé hạng thương gia của hãng hàng không
Thaiairways thì khách hàng được hưởng khoang tách biệt, với hai chỗ ngồi ngang nhau.
Trên các chuyến bay đường dài, mới được cài đặt chỗ mới cung cấp 60 inch (năm feet) để
không gian rộng hơn, với 170 độ của ghế ngả để ngủ. Mỗi ghế điện điều khiển được trang
bị điện thoại và ổ cắm điện máy tính xách tay . Các Audio Visual Trên hệ thống tương tác
cung cấp cho nhu cầu giải trí hàng trăm kênh, cho phim, thông tin, âm nhạc và trò chơi.
Hoặc ta có thể lấy ví dụ khác như với British Airways khi mua vé hạng thương gia
khách hàng có thể có chăn ấm, gối êm và ghế có thể ngả ra thành giường, hành khách đi
máy bay có thể ngủ ngon lành có chỗ để chân và ngăn tủ cá nhân
Đó là hạng ghế thương gia của các hãng máy bay khác trong khu vực và trên quốc tế. Với
mức giá chênh lệch không nhiều, giá vé của VNA đôi khi còn đắt hơn từ 10 đến 20 USD so
với các hãng khác trên cùng một chặng bay nhưng sự phục vụ của VNA thì không thể so
sánh được với các hãng máy bay đó.
Bên cạnh đó việc phục vụ giữa hai hạng ghế của VNA cũng không có nhiều sự khác biệt.
Cùng một đội tiếp viên, phục vụ trên cả 2 khoang nên việc cư xử với khách hàng là gần
như giống nhau không tính đến yếu tố rằng khách hàng đã chịu bỏ ra chi phí cao hơn thì
phải được phục vụ tốt hơn.
Yếu tố tiếp theo đó là việc Vietnam Airlines đã kêt hợp hai chiến lược khác nhau cho giá
vé của mình. Việc kết hợp này sẽ rất thuận lợi nếu hãng có những cách tiếp cận về quản lí
khác nhau, những kĩ năng khác nhau và những nguồn lực khác nhau. Tuy nhiên đây đều là
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét