Luận văn tốt nghiệp
1.2.3. Lập kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ là một chỉ tiêu tài chính quan trọng nó
cho biết khả năng về việc tiếp tục quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Do vậy hàng
năm doanh nghiệp phải lập kế hoạch doanh thu về tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó xác
định số doanh thu bán hàng và dịch vụ hàng năm. Kế hoạch doanh thu về tiêu thụ sản
phẩm có chính xác hay không nó có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó
liên quan đến nhiều kế hoạch tài chính khác nh: Kế hoạch nguồn vốn lu động và vốn
cố định, kế hoạch lợi nhuận
*Căn cứ lập kế hoạch doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ :
+ Căn cứ vào hợp đồng tiêu thụ ,đơn đặt hàng của khách hàng.
+ Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng đối với những sản phẩm chủ yếu
của doanh nghiệp.
+Căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở 3 quý đầu
năm của năm báo cáo ,phân tích dự đoán tác động ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm.
+Dựa vào chủ trơng chính sách của nhà nớc trong vấn đề khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm thiết yếu và sản phẩm xuất khẩu.
+Dựa vào hớng dẫn của nhà nớc về giá cả sản phẩm.
+ Dựa vào chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp để xác định
giá bán đơn vị.
*Nội dung của kế hoạch doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ:
n
S = (Q
ti
x P
i
)
i =1
Trong đó:Qti là sản lợng sản phẩm tiêu thụ mỗi loại kỳ kế hoạch
Pi là giá bán đơn vị sản phẩm mỗi loại kỳ kế hoạch
S là doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ kỳ kế hoạch.
Cách xác định Qt nh sau:
Q
t
= Q
đ
+
Q
x
-
Q
c
Trong đó:
Q
đ
: Số lợng sản phẩm hàng hoá kết d đầu kỳ kế hoạch.
Q
x
: Số lợng sản phẩm hàng hoá dự kiến hoàn thành ở kỳ kế hoạch.
Q
c
: Số lợng sản phẩm hàng hoá kế d cuối kỳ kế hoạch.
Ngô Đức Thuận - K38 1104
5
Luận văn tốt nghiệp
+Qđ bao gồm 2 bộ phận :số lợng sản phẩm hàng hoá đã xuất ra cho khách hàng
nhng cha đợc chập nhận thanh toán và sản phẩm tồn kho.Qđ đợc xác định nh sau:
Qđ=Qtc0=Qtcq3o+Qxq4o-Qtq4o
Trong đó :
Qtc0 là SLSP tồn cuối năm báo cáo(dựa vào kế hoạch tiêu thụ sp năm báo cáo).
Qtcq3o làSLSP tồn cuối quý 3 năm báo cáo (dựa vào kế hoạch tiêu thụ sp năm
báo cáo)
Qxq4o là SLSP sản xuất quý 4 năm báo cáo (dựa vào kế hoạch sx quý 4 năm
báo cáo).
Qtq4o là SLSP tiêu thụ trong quý 4 năm báo cáo(dựa vào kế hoạh tiêu thụ sp
năm báo cáo).
+Qx dựa vào kế hoạch sx của từng loại sp.
+Qc : có nhiều phơng pháp tiến hánh dự kiến nhng thông thờng dựa vào tỷ lệ
kết d bình quân các năm doanh nghiệp đã thực hiện và KLSP sx kỳ kế hoạch.
Tỷ lệ kết d bq =
1.3. Sự cần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu
bán hàng
13.1. ý nghĩa và tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thành phần kinh
tế các đơn vị sản xuất không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra các sản phẩm mà còn phải tổ
chức tiêu thụ sản phẩm đó, trong điều kiện có sự cạnh tranh gay gắt, nhu cầu thị hiếu
của ngời tiêu dùng ngày càng tăng, vấn đề tiêu thụ sản phẩm không phải là công việc
dễ dàng với bất cứ một doanh nghiệp nào. Vì vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
tăng doanh thu có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Mục đích đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu đợc doanh thu. Đây là
nguồn tài chính quan trọng để doanh thu bù đắp trang trải các chi phí hoạt động sản
xuất kinh doanh nh: bù đắp về NVL, tiền công của ngời lao động và làm nghĩa vụ đối
với Ngân sách Nhà nớc. Nếu nh sản phẩm của doanh nghiệp mà không tiêu thụ đợc
Ngô Đức Thuận - K38 1104
6
Luận văn tốt nghiệp
hoặc tiêu thụ đợc ít, khi đó doanh thu sẽ không đủ để bù đắp các chi phí hoạt động sản
xuất kinh doanh, tình trạng nợ nần sẽ gia tăng. Nếu tình trạng này cứ kéo dài thì doanh
nghiệp sẽ đi đến bờ vực phá sản.
Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá chứng tỏ sản phẩm
của doanh nghiệp xét về mặt khối lợng, chất lợng, giá cả đã phù hợp với thị hiếu của
thị trờng, đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đây là căn cứ để doanh nghiệp tiến hành tổ
chức sản xuất một cách chặt chẽ hơn nữa để ngày một nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ
đợc giá thành, từ đó giúp doanh nghiệp để đợc những biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn
nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh thu thuần tỷ lệ thuận
với lợi nhuận tiêu thụ của hoạt động kinh doanh.
LN
tt
= DTT - Z
tt
Khi tiêu thụ tăng thì doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng. Dẫn đến
doanh thu thuần tăng trong khi đó giá thành tiêu thụ (Z
tt
) không đổi làm cho lợi nhuận
tiêu thụ (LN
tt
) tăng,đây là nguồn để doanh nghiệp trích lập các quỹ nh :quỹ khen thởng
phúc lợi ,quỹ đầu t phát triển ,các quỹ dự phòng Các quỹ này giúp cho hoạt động
sxkd của đơn vị đợc hiệu quả ,an toàn ,hơn nữa việc trích lập quỹ đầu t phát triển còn
cho phép doanh nghiệp có thể xây dựng , mua sắm tài sản cố định,tăng cờng đầu t theo
chiều sâu.Doanh thu tăng làm lợi nhuận tăng ,từ đó làm tình hình tài chính của doanh
nghiệp ngày càng mạnh hơn ,giúp cho doanh nghiệp thực hiện quá trình tái sx mở rộng
,tăng quy mô vốn chủ sở hữu ,tăng khả năng tự chủ trong hoạt động sxkd của mình.
Mặt khác công tác tiêu thụ diễn ra nhanh chong, kịp thời và ngày càng tăng còn
góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lu động, tiết kiệm chi phí sản xuất kinh
doanh.Với khối lợng sx và tiêu thụ tăng tạo điều kiện cho chi phí bình quân đơn vị
giảm,từ đó hạ đợc giá thành đơn vị sản phẩm,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.Ngợc lại
nếu công tác tiêu thụ sp tiến hành chậm chạp sẽ kéo dài chu kỳ sx,đồng vốn bị ứ
đọng ,chậm luân chuyển thì không những chi phí sx kinh doanh trên một đơn vị sp tăng
lên mà doanh nghiệp còn tốn nhiều thời gian , chi phí để giải quyết lợng hàng tồn
đọng.
DTT
L =
VLĐ
Ngô Đức Thuận - K38 1104
7
Luận văn tốt nghiệp
Trong đó: DTT là doanh thu thuần từ bán hàng và cung ứng dịch vụ trong kỳ.
VLĐ là vốn lu động bình quân trong kỳ.
L là số vòng quay của vốn lu động.
Khi DTT tăng, VLĐ không đổi thì nó sẽ làm số vòng quay vốn lu động
tăng.Ngợc lại DTT giảm , VLĐ không đổi thì nó sẽ làm cho số vòng quay vốn lu động
giảm xuống.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà
nó, còn có ý nghĩa đối với sự tồn tại, tăng trởng và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc
dân.Thông qua tiêu thụ sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội, giữ vững đợc quan
hệ cân đối cung cầu tiền và hàng. Tiêu thụ hàng hoá tốt sẽ thúc đẩy lu thông trao đổi
hàng hoá, làm cho đồng tiền sinh lời tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển.
1.3.2. Thực tế về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp Nhà nớc.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải đảm nhiệm tất cả các
khâu, từ sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm, không ít các doanh nghiệp lúng túng, cha tìm
ra các giải pháp hữu hiệu đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu. Các
giải pháp mà các doanh nghiệp áp dụng mới chỉ dừng lại ở giải pháp quản lý, giải pháp
kinh tế, kỹ thuật mà vô tình xem nhẹ giải pháp tài chính do cha thấy hết tác động to lớn
của chúng.
Trên thực tế, công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp vẫn còn nhiều
hạn chế, hàng hoá tồn kho tăng, gây ra tình trạng ứ đọng vốn, tốc độ chu chuyển vốn lu
động chậm, hiệu suất sử dụng vốn cố định thấp, đa doanh nghiệp lâm vào sự khó khăn
về tài chính, khả năng thanh toán giảm, mức độ rủi ro tăng lên, công nợ chồng chất,
nhiều nguy cơ dẫn đến phá sản. Một số doanh nghiệp phải thu hẹp sản xuất, thậm chí
kéo dài tình trạng không tiêu thụ đợc sản phẩm, phải đình trệ sản xuất. Bên cạnh đó,
phải kể đến những doanh nghiệp do nhanh chóng nắm bắt và thích nghi với nền kinh tế
thị trờng, tìm ra các giải pháp đúng đắn thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu, đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh.
1.4. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm và doanh
thu bán hàng
Ngô Đức Thuận - K38 1104
8
Luận văn tốt nghiệp
Trong điều kiện nền kinh tế phát triển nh hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ngày càng sôi động và phức tạp, sản phẩm sản xuất có đợc tiêu thụ hay không không
chỉ phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào rất nhiều
nhân tố khách quan khác. Có thể khái quát một số nhân tố chủ yếu ảnh hởng tới tiêu tụ
sản phẩm và doamh thu bán hàng sau đây :
+Khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ
S=(Qi *Gi)
Trong đó: Qi là sản lợng tiêu thụ của sản phẩm i
Gi là giá bán sản phẩm i
S là doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Qua công thức trên ta thấy ,trong trờng hợp giá bán không đổi thì khối lợng sản
phẩm tiêu thụ ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu bán hàng trong kỳ,mà khối lợmg sản
phẩm tiêu thụ lại phụ thuộc vào khối lợng spsx. Nếu sản lợng sản xuất nhiều chất lợng
tốt ,mẫu mã đa dạng phong phú ,phù hợp với nhu cầu thị trờng thì khối lợng tiêu thụ sẽ
tăng ,từ đó làm doanh thu tăng và ngợc lại.sản xuất ra nhiều nhng vợt quá nhu cầu thị
trờng thì cho dù sp có hấp dẫn ngời tiêu dùng tới đâu cũng không tiêu thụ hết ,làm ứ
đọng vốn do sản phẩm tồn kho lớn.Còn nếu đa ra thị trờng một khối lợng sản phẩm
nhỏ hơn nhu cầu thị trờng ,mặc dù sản phẩm tiêu thụ hết nhng doanh thu bán hàng mà
doanh nghiệp thấp hơn doanh thu mà doanh nghiẹp lẽ ra phải đạt đợc.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh thu tiêu thụ sẽ tỷ lệ
thuận với số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ .Vì vậy để tăng doanh thu , doanh nghiệp
phải phấn đấu tăng sản lợng tiêu thụ băng cách tăng khối lơng sản phẩm sản xuất ra
,mặt khác đầu t vốn để phát triển sản xuất theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
+Chất lợng ,mẫu mã ,kiểu dáng sản phẩm đa ra tiêu thụ.
Trong cơ chế cũ chất lợng sản phẩm hàng hoá chỉ có một vị trí khiêm tốn trong
việc thúc đẩy ,kìm hãm công tác tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ .Ngời tiêu dùng bắt
buộc phải sử dụng sản phẩm hàng hoá mà ngời sx tạo ra,hầu nh không có sự lựa chọn
nào,về phía ngời sx chỉ biết sx heo kế hoạch.
Ngày nay ,trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt với nhau
để tiêu thụ đợc sản phẩm ,chiếm lĩnh đợc thị trờng .Nên vấn đề chất lợng sản phẩm đợc
đặt lên hàng đầu và trở thành công cụ đắc lực chiến thắng trong cạnh tranh.Các nhà sản
Ngô Đức Thuận - K38 1104
9
Luận văn tốt nghiệp
xuất kinh doanh đều hiểu rằng chất lợng và uy tín sản phẩm đi liền với doanh thu và lợi
nhuận .Sản phẩm hàng hoá có chất lợng cao sẽ có sức mua lớn , do đó doanh nghiệp
bán đợc nhiều ,làm tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận .Ngợc lại ,chất lợng sản phẩm
kém ,sản phẩm sản xuất ra không bán đợc,giảm doanh thu,làm vốn bị ứ đọng gây khó
khăn về vốn cho sản xuất.
+Kết cấu mặt hàng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ.
Kết cấu mặt hàng tiêu thụ là tỷ trọng tính theo doanh thu từng loại sản phẩm
chiếm trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ. Kết cấu mặt hàng tiêu thụ thay
đổi có thể làm thay đổi doanh thu tiêu thụ. Mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất
định trong việc làm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trờng, nhu
cầu của ngời tiêu dùng ngày càng cao, ngày càng phong phú, do đó để tồn tại và phát
triển thì doanh nghiệp phải đa ra một kết cấu mặt hàng tiêu thụ phù hợp nhất để đáp
ứng tối đa nhất nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, từ đó sẽ làm tăng khối l-
ợng tiêu thụ và làm tăng doanh thu. Nếu doanh nghiệp tăng tỉ trọng bán ra những mặt
hàng có giá bán cao, giảm tỉ trọng những sản phẩm có giá bán thấp thì dù tổng khối l-
ợng sản phẩm tiêu thụ và đơn giá không đổi nhng tổng doanh thu tiêu thụ sẽ tăng lên
và ngợc lại. Nhng dù thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ thế nào đi chăng nữa thì cũng
phải đảm bảo kế hoạch sản xuất những mặt hàng mà doanh nghiệp đã ký hợp đồng.
+Việc định giá bán của doanh nghiệp
Trong quá trình cạnh tranh trên thị trờng, chiến lợc về giá đợc coi là ứng sử rất
linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các nhà kinh doanh, chỉ cần có sự thay đổi nhỏ
về giá đã thấy rõ sự biến đổi của khối lợng tiêu thụ. Giá cả do quan hệ cung cầu trên
thị trờng quyết định nhng để đảm bảo đợc doanh thu, doanh nghiệp phải có những
quyết định về giá cả. Quyết định về giá cả và cơ chế giá tác động mạnh mẽ đến quyết
định mua hàng của ngời tiêu dùng đặc biệt là những ngời có thu nhập thấp. Do đó
chính sách giá đúng có ảnh hởng tích cực đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Việc định
giá cao hay thấp còn phụ thuộc vào chiến lợc, mục tiêu của doanh nghiệp trong từng
thời kỳ (tối đa hoá lợi nhuận hay mở rộng thị trờng.) Từ đó nếu doanh nghiệp thực hiện
tốt công tác quản lý sản xuất, hạ giá thành sản phẩm từ đó hạ đợc giá bán so với mặt
hàng giá chung trên thị trờng thì sẽ tạo lên đợc vũ khí sắc bén và hữu hiệu trong cạnh
tranh.
Ngô Đức Thuận - K38 1104
10
Luận văn tốt nghiệp
+ Các nhân tố thuộc về thị trờng , đổi thủ cạnh tranh và phơng thức thanh
toán.
Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải luôn hoạt động theo phơng
châm : "bán cái thị trờng cần". Do vậy để tiến hành tiêu thụ đợc thì công việc nghiên
cứu thị trờng và xác định đối tợng phục vụ của doanh nghiệp rất quan trọng. Nghiên
cứu về thị trờng thì yếu tố sức mua của dân c là nhân tố ảnh hởng lớn nhất đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có những vùng thị trờng mà thu nhập của
ngời dân cao thì cái họ cần là chất lợng và chức năng của sản phẩm chứ không phải là
giá cả, nhng ngợc lại cũng có vùng thị trờng mà thu nhập của ngời dân thấp thì cái họ
quan tâm là số lợng và giá cả hàng hoá. Do vậy thông qua nghiên cứu thị trờng sẽ giúp
doanh nghiệp đa ra cách ứng xử phù hợp. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải quan tâm đến
thị hiếu tiêu dùng để đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trờng, trên cơ sở đó tăng khối lợng
bán, mở rộng thị trờng.
Một yếu tố khác ảnh hởng không nhỏ đến tiêu thụ sản phẩm là hoạt động của
đối thu cạnh tranh. Do có sự cạnh tranh khóc liệt làm giảm doanh thu tiêu thụ của
doanh nghiệp khác trong cùng một lĩnh vực hoạt động. Do đó, một doanh nghiệp càng
biết nhiều và chi tiết các thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh thì sẽ sớm đa ra
chiến lợc đối phó và củng cố vị trí của mình trên thị trờng.
Các phơng thức thanh toán :
Trong nền kinh tế thị trờng, nhu cầu thị hiếu của khách hàng ngày càng cao,các
khách hàng khác nhau có thu nhập khác nhau.Do đó để tăng khối lợng tiêu thụ thì
doanh nghiệp phải đa dạng hoá các hình thức thanh toán (nh bán trả tiền ngay, trả góp
có chiết khấu hàng bán cho khách hàng )để phù hợp với cac nhóm khách hàng khác
nhau, điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã tăng đợc doanh thu.Nếu nh doanh
nghiệp không đa dạng hoá phơng thức thanh toán thì chỉ đáp ứng đợc một bộ phận
khách hàng từ đó bỏ lỡ cơ hội tăng doanh thu .
1.5. Một số giải pháp tài chính chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm, tăng doanh thu.
Trong kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà các doanh
nghiệp quan tâm, làm thế nào để thu hút đợc khách hàng đến với sản phẩm của mình
luôn là một bài toán nan giải, hóc búa cho bất cứ doanh nghiệp nào. Do đó các doanh
Ngô Đức Thuận - K38 1104
11
Luận văn tốt nghiệp
nghiệp càng đặc biệt quan tâm đến cácd biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ. Đứng trên lĩnh
vực tài chính doanh nghiệp có thể kể ra một số biện pháp nh sau:
1.5.1. Nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ.
Muốn đứng vững trên thị trờng cạnh tranh, ổn định tăng cao khối lợng sản phẩm
tiêu thụ, việc đầu tiên doanh nghiệp phải chú trọng chất lợng sản phẩm. Việc nâng cao
chất lợng sản phẩm đồng nghĩa với việc nâng cao những đặc tính sử dụng của hàng
hoá, nghiên cứu hoàn thiện công dụng, chức năng, những đặc tính vật lý, hoá học của
sản phẩm. Biện pháp mà doanh nghiệp thờng áp dụng để tăng chất lợng sản phẩm là:
Đầu t dây chuyền công nghệ hiện đại, sử dụng nguyên liệu đầu vào có chất lợng cao,
nâng cao trình độ tay nghề cho ngời lao động Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra chất lợng
sản phẩm cũng là công việc mà doanh nghiệp phải tiến hành thờng xuyên và chặt chẽ
nhằm duy trì và nâng cao đợc chất lợng của sản phẩm, đảm bảo giữ vững uy tín của
doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Tuy nhiên, việc nâng cao chất lợng sản phẩm thờng
dẫn đến giá sản phẩm tăng do các chi phí đầu t vào quá trình sản xuất kinh doanh lớn,
lúc này doanh nghiệp dễ phải đơng đầu với khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm do khách
hàng phản đối việc nâng giá. Do vậy, để sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đợc thuận lợi,
các doanh nghiệp phải tổ chức hiệu quả quá trình sản xuất có nh vậy mới tạo ra các sản
phẩm không những có chất lợng cao mà còn có giá thành hạ, đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận.
Ngô Đức Thuận - K38 1104
12
Luận văn tốt nghiệp
1.5.2. Xây dựng và lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý.
Doanh nghiệp để tồn tại và phát triển đợc phải biết thích nghi và hoà nhập vào
môi trờng hoạt động của mình. Sự thích ứng, linh hoạt trong kinh doanh của doanh
nghiệp biểu hiện cụ thể qua việc thay đổi kết cấu sản phẩm tiêu thụ. Không ngừng cải
tiến, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Một kết cấu mặt hàng hợp lý phải đợc xây
dựng trên cơ sở kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng và gắn với năng lực sản xuất
của doanh nghiệp sao cho vừa đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, vừa mang lại lợi ích
cho bản thân doanh nghiệp. Doanh nghiệp nên hạn chế hoặc ngừng sản xuất những mặt
hàng không còn phù hợp với thị trờng mang lại lợi nhuận ít, thờng xuyên nghiên cứu
cải tiến sản phẩm, chế tạo sản phẩm mới nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu ngời tiêu
dùng. Đối với những hợp đồng tiêu thụ đã ký kết doanh nghiệp phải thực hiện đúng kế
hoạch mặt hàng, không vì chạy theo lợi nhuận mà phá vỡ kết cấu mặt hàng tiêu thụ,
gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tín của doanh nghiệp.
Thị hiếu của ngời tiêu dùng hiện nay ngày càng cao về số lợng chất lợng về
chủng loại. Doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc đặc điểm này để xây dựng đợc kết cấu
mặt hàng hợp lý, gắn với thị trờng và nâng cao hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp, có
quyết định thu hẹp hay mở rộng quy mô sản xuất từng loại sản phẩm một cách chính
xác, kịp thời.
1.5.3. Xây dựng một chính sách định giá linh hoạt.
Trong cơ chế thị trờng, giá cả của từng loại sản phẩm, dịch vụ là kết quả của
một quá trình cạnh tranh dùng hoà về lợi ích giữa ngời bán và ngời mua. Chính vì vậy,
chính sách định giá của nhà kinh doanh phải rất linh hoạt và nhạybén cho phù hợp với
đặc điểm của từng vùng thị trờng và khách hàng khác nhau. Những yêu cầu quan trọng
nổi lên hàng đầu khi định giá là:
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp đợc các chi phí sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc mức lợi nhuận
nhất định.
Giá cả của từng mặt hàng phải phù hợp với quan hệ cung cầu của mặt hàng do
theo từng thời điểm.
Giá cả của hàng hoá phải đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.
Ngô Đức Thuận - K38 1104
13
Luận văn tốt nghiệp
Giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ phải đợc xem xét trong mối quan hệ với
giá cả của các sản phẩm cạnh tranh và giá của sản phẩm thay thế.
Tuy nhiên, trong mỗi hoàn cảnh về vị trí của doanh nghiệp, uy tín sản phẩm và
hoàn cảnh thị trờng, khách hàng khác nhau, những yêu cầu trên đợc chú ý theo những
vị trí u tiên khác nhau. Trong trờng hợp sản phẩm sản xuất ra bị tồn đọng, lạc mối thì
doanh nghiệp có thể giảm giá bán, bán hòa vốn chậm để nhanh chóng thu hồi lại vốn,
chuyển hởng sản xuất sản phẩm mới. Trong điều kiện cần phải xâm nhập và mở rộng
thị trờng, mục tiêu khối lợng hàng hoá trở thành mục tiêu hàng đầu, thông thờng các
doanh nghiệp thờng áp dụng chiến lợc định giá thấp hoặc giảm giá nhằm lôi kéo khách
hàng tiêu thụ sản phẩm và tăng tỷ trọng thị trờng. Việc giảm giá có thể thực hiện theo
khối lợng sản phẩm khách hàng mua hoặc theo từng loại khách hàng hay trong những
dịp cụ thể Đối với những sản phẩm có chất lợng cao, có uy tín trên thị trờng, doanh
nghiệp có thể áp dụng chiến lợc định giá cao nhằm thu thêm lợi nhuận.
Trong điều kiện thu nhập đầu ngời còn thấp nh ở nớc ta, giá cả càng trở nên một
công cụ cạnh tranh sắc bén. Để tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô doanh thu
thì việc xây dựng một chính sách linh hoạt, mềm dẻo phù hợp với từng điều kiện cụ thể
là một trong những biện pháp hữu hiệu cần đợc doanh nghiệp áp dụng.
1.5.4. Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.
Mục tiêu của việc phân phối sản phẩm là nhằm định hớng vào ngời tiêu dùng,
vừa thoả mãn nhu cầu khách hàng, vừa kích thích nhu cầu tiêu thụ. Hiện nay các doanh
nghiệp thờng áp dụng hai hình thức phân phối là:
Phân phối trực tiếp cho ngời tiêu dùng qua các cửa hàng.
Phân phối qua khâu trung gian nh đại lý, ngời môi giới.
Để phát huy vai trò của các kênh phân phối doanh nghiệp thờng lựu chọn các
phần tử trung gian, nắm các thông tin về những ngời phân phối đợc sử dụng. Hệ thống
đại lý, ngời môi giới đợc hởng những u đãi nhất định về tỉ lệ hoa hồng, thời hạn thanh
toán tạo mối quan hệ gắn liền với doanh nghiệp. Nhờ đó, nhà sản xuất có thể chuyên
tâm vào công việc đồng thời phát huy hết lợi thế của các kênh phân phối để mở rộng và
chi phối thị trờng.
1.5.6. Chủ động mở rộng thị trờng, tìm kiếm khách hàng mới.
Ngô Đức Thuận - K38 1104
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét