GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
LÀM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2010
Giảng viên hướng dẫn
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang iii
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
MỤC LỤC
Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt vi
Danh sách các bảng sử dụng vii
Danh sách các biểu đồ, sơ đồ, hình ảnh, đồ thị viii
Lời Mở Đầu 1
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 3
1.1. Khái niệm 3
1.2. Chức hoạt động phân phối 3
1.2.1 Khái niệm phân phối 3
1.2.2 Khái niệm kênh phân phối 4
1.2.3 Các kênh phân phối 5
1.2.4 Các bước hoạt động phân phối 6
1.3 Hoạt động bán hàng 8
1.3.1 Khái niệm về bán hàng 8
1.3.2 Các hình thức bán hàng 10
1.3.3 Các bước trong hoạt động bán hàng 10
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV
Văn Minh Hồng 16
2.1 Giới thiệu về Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng 16
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty TNHH
MTV Văn Minh Hồng 19
2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối của Cơng ty TNHH MTV
Văn Minh Hồng 19
2.2.1.1 Các kênh phân phối 19
2.2.1.2 Các bước hoạt động phân phối 20
2.2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Cơng ty TNHH MTV
Văn Minh Hồng 26
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang iv
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
2.2.2.1 Các hình thức bán hàng 26
2.2.2.2 Các bước trong hoạt động bán hàng 28
2.3 Nhận xét, đánh giá chung 31
2.3.1 Những thành tựu 31
2.3.2 Những vấn đề còn tồn tại 32
2.3.3 Ngun nhân tồn tại các vấn đề trên 33
Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng đối với
Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng 34
3.1 Định hướng phát triển của Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng 34
3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH
MTV Văn Minh Hồng 34
3.2.1 Hồn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 34
3.2.2 Hồn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 35
3.2.3 Phân cơng phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện
kế hoạch bán hàng 35
3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường 36
3.3 Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở Cơng ty TNHH
MTV Văn Minh Hồng 37
3.3.1 Kiện tồn và tổ chức lại hệ thống đại lý của cơng ty 37
3.3.2 Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách Marketing 38
3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng và thực hiện kế bán hàng hố để đảm bảo
thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra 40
3.3.4 Đào tạo nhân lực 40
3.3.5 Kiểm tra, đánh giá và tổ chức các phong trào thi đua
hồn thành tốt kế hoạch bán hàng 40
Kết luận 42
Tài liệu tham khảo 44
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang v
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
CT : Cơng ty
DNTN : Doanh nghiệp tư nhân
GSBH : Giám sát bán hàng
MTV : Một thành viên
NPP : Nhà phân phối
NPP/ĐL : Nhà phân phối/Đại lý
NVBH : Nhân viên bán hàng
NTD : Người tiêu dung
NXB : Nhà xuất bản
PP : Phân phối
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
VMH : Văn Minh Hồng
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang vi
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.1: DS phân phối sản phẩm của CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng 19
Bảng 2.2: Bảng chiết khấu từ nhà phân phối 25
Bảng 2.3: Bảng doanh thu của CT TNHH MTV Văn Minh Hồng 30
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang vii
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng 7
Hình 1.2: Quy trình PP hàng đến NTD thơng qua các nhà bán lẻ 7
Hình 1.3: Quy trình PP hàng đến NTD thơng qua hai cấp trung gian 7
Hình 1.4: Quy trình PP hàng đến NTD thơng quan nhiều trung gian 7
Hình 1.5: Q trình mua hàng 9
Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng 11
Hình 2.1: Bộ máy tổ chức của Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng 17
Hình 2.2: Các bước phân phối kiểu truyền thống 20
Hình 2.3: Các bước phân phối kiểu trực tiếp và siêu thị 22
Hình 2.4: Cách thức vận chuyển một đơn hàng 24
Hình 2.5: Các bước phân phối hàng trong siêu thị 28
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang viii
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
LỜI MỞ ĐẦU
Lý do lựa chọn đề tài:
Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty, hoạt động bán
hàng có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của cơng ty trong điều kiện cơ
chế thị trường. Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước chỉ rõ địa chỉ tiêu
thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho cơng ty, thì trong cơ chế thị trường việc bán hàng là
trách nhiệm của cơng ty, là vấn đề sống còn của cơng ty.
Hoạt động trong ngành hàng điện thoại – một ngành hàng đang được phát triển
tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, mơi trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Do đó hoạt động bán hàng của cơng ty Văn Minh Hồng gặp
khơng ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển được cơng ty cần quan tâm
hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt
động bán hàng của cơng ty. Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp bán hàng
của cơng ty, em quyết định chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại
Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng” lµm ®Ị tµi khóa luận tốt nghiệp.
Nội dung nghiên cứu chun đề gồm:
Một là, chun đề nghiên cứu các vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nói chung như: khái niệm, vai trò, nội dung hoạt động bán hàng, những
nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng điện thoại.
Hai là, chun đề nghiên cứu một cách khái qt về cơng ty TNHH MTV Văn
Minh Hồng; thực trạng oạt động bán hàng điện thoạicủa cơng ty Văn Minh Hồng
trong những năm gần đây; những ưu điểm và hạn chế về cơng ty, về sản phẩm của cơng
ty, từ đó tìm ra những ngun nhân chủ yếu tồn tại những hạn chế đó.
Ba là, chun đề nghiên cứu và đưa ra các biện pháp bán hàng của cơng ty Văn
Minh Hồng dựa trên định hướng và mục tiêu phảt triển hoạt động bán hàng của cơng ty
Văn Minh Hồng.
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 1
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Phạm vi nghiên cứu: chun đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại cơng ty Văn
Minh Hồng thơng qua sự tìm hiểu thực tế tại cơng ty kết hợp với các cơ sở lý luận về
hoạt động bán hàng.
Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại
Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng” bao gồm 3 phần chính (ngồi phần phụ lục,
phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo):
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng.
Chương 3: Một số biện pháp thúc đẩy bán hàng đối với Cơng ty TNHH MTV Văn
Minh Hồng.
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 2
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ ḶN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm:
Bán hàng là hoạt động diễn ra sau khi đã sản xuất ra sản phẩm nhằm chuyển
giao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sở hữu dòch vụ cho người mua và thu tiền
về. Bán hàng là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh. Đó chính
là quá trình thực hiện giá trò của sản phẩm, là giai đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi
quá trình sản xuất bước vào lưu thông, đưa sản phẩm từ lónh vực lưu thông sang
lónh vực tiêu dùng.
Khi nền đại công nghiệp phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm
cho cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu. Khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm
các biện pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa. Để góp phần thực hiện tốt hoạt độâng
bán hàng thì có nhiều hoạt động xúc tiến tiêu thụ nhưng trong đề tài này tôi chỉ tập
trung vào hai hoạt động được xem là chủ yếu nhất: hoạt động phân phối và hoạt
động bán hàng.
1.2 Hoạt động phân phối
1.2.1 Khái niệm phân phối:
• Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc
điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
• Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian
nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
• Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành: người cung cấp, người
trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống
thông tin thò trường…
• Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức hy
vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thò trường mục tiêu.
1.2.2 Khái niệm kênh phân phối:
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 3
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Có rất nhiều đònh nghóa về kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng:
• Theo quan điểm nhà sản xuất: kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực
hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
• Theo quan điểm của nhà trung gian: kênh phân phối là dòng chảy của việc
chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dòch vụ qua các cấp trung gian để
đến tay người tiêu dùng.
• Theo quan điểm của chức năng phân phối: kênh phân phối là một hệ thống
hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm hay một dòch vụ hay một giải
pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một đòa điểm nhất đònh.
• Theo quan điểm của chức năng quản trò: kênh phân phối là một tổ chức các
quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ
sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thò trường.
Lưu ý: chúng ta chú ý đến đònh nghóa theo quan điểm của chức năng quản trò ở 4
đặc trưng sau:
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: đề cập đến chức năng đàm phán của
các thành viên trong kênh.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối chỉ tồn tại
bên ngoài doanh nghiệp, việc tổ chức kênh sẽ liên quan đến việc quản lý
giữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động:
các hoạt động này bao gồm đònh hướng phát triển ban đầu đến quản lý
hoạt động hàng ngày của kênh.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động
nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó: kênh phân phối tồn tại là nhằm
đạt mục tiêu phân phối trong các mục tiêu của hoạt động Marketing. Khi
có sự thay đổi hay điều chỉnh các mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổ
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 4
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét