thoả mãn nhu cầu của khách thì họ phải luôn luôn thiết lập được mối quan hệ
tốt với các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào.
Ở Việt Nam theo định nghĩa của Tổng cục du lịch: công ty lữ hành là
đơn vị có tư cách pháp nhân hạch toán độc lập được thành lập nhằm mục đích
sinh lời bằng việc giao dịch ký kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện
các chương trình du lịch đã bán cho khách du lịch.
Theo Tổng cục du lịch Việt Nam các công ty lữ hành gồm hai loại hình
chính đó là công ty lữ hành quốc tế và công ty lữ hành nội địa được quy định
trong quy chế quản lý lữ hành ngày 29/04/1995.
công ty lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình
du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút
khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại
Việt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán
hoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho công ty lữ hành nội địa.
công ty lữ hành nội địa: có trách nhiệm bán và tổ chức thực hiện các
chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện chương trình du lịch
cho khách nước ngoài đã được các công ty lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam.
Trong giai đoạn phát triển hiện nay nhiều công ty lữ hành đã có phạm vi
hoạt động rộng lớn mang tính toàn cầu và trong hầu hết các hoạt động du lịch.
Ở giai đoạn này công ty lữ hành không chỉ bán hoặc đóng vai trò phân phối
hoặc là người mua sản phẩm của các nhà cung cấp mà còn là người sản suất
trực tiếp ra các sản phẩm du lịch.
Tóm lại có thể định nghĩa: Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp
đặc biệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện
các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra các công ty lữ
hành còn có thể tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà
cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác bảo
5
đảm phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối
cùng.
* Cách phân loại:
Hiện nay có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành khác nhau phụ
thuộc vào đặc điểm của từng quốc gia có các cách phân loại riêng. Ở Việt
Nam căn cứ vào chức năng kinh doanh các công ty lữ hành được phân
loại theo sơ đồ sau.
1.2 Phân phối là gì
Phân phối là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có
nhu cầu ở một thời điểm nhất định ,thời gian nhất định .
1.3Khái niệm phân phối trong công ty lữ hành
Là việc các công ty lữ hành đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm
du lịch (các sản phẩm về du lịch ,các chương trình tour…)thông qua các kênh
6
C«ng ty lữ h nh du là ịch
Travel agent/Tour operators
Các đại lý du lịch
Travel agent
Các công ty lữ hành
Các công ty du lịch
Tour operator
Các
DLDLbán
buôn
Các
ĐLDL
bán
lẻ
Các điểm
bán
Các
CTLH
tổng hợp
Các
CTLH
nhận
khách
Các
CTLH gửi
khách
Các CTLH
quốc tế
Các công ty lữ
hành nội địa
phân phối có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp ,tại một thời điểm nhất định ,thời
gian nhất định.
2.Phân tích những kênh phân phối mà các công ty lữ hành trên thế giới
thường sử dụng
Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch (gọi tắt là các nhà cung cấp du lịch )bao
gồm tất cả các doanh nghiệp trực tiếp sản xuất ,cung ứng các loại hàng hoá và
dịch vụ du lịch .Các công ty lữ hành có mối quan hệ kinh doanh hợp hợp tác
chặt chẽ lâu dài với các nhà cung cấp du lịch dưới nhiều hình thức khác
nhau .Các công ty lữ hành trở thành một mắt xích quanh trọng nhất trong các
kênh lưu thông phân phối sản phẩm du lịch .Chỉ cần nêu một con số là tới hơn
50% số vé máy bay trên thế giới được tiêu thụ thông qua các công ty lữ
hành .Bởi vậy trong chương này chúng ta sẽ làm rõ một số vấn đề cơ bản
trong quan hệ giữa công ty lữ hành với các nhà cung cấp như :vai trò của các
kênh phân phối ,đại lý ……
2.1.Kênh phân phối ,đặc điểm ,vai trò của kênh phân phối của công ty lữ hành
Xây dựng được chiến lược sản phẩm tốt, chiến lược giá hợp lí là chưa đủ
mà đòi hỏi các nhà quản trị marketing phải hoạch định chiến lược phân phối
phù hợp để đưa sản phẩm của công ty lữ hành đến với khách hàng. Như vậy,
xác định hệ thống kênh phân phối là vấn đề vô cùng quan trọng, nhưng lại rất
phức tạp, vì nó liên quan đến nhiều hoạt động marketing và nó ảnh hưởng lớn
đến hoạt động cũng như kết quả hoạt động của marketing. Do vậy, các công ty
lữ hành ngày càng quan tâm đến việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh
phân phối và coi nó như là một biến tố tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm, dịch vụ của công ty
lữ hành đến với khách hàng. Ngay từ buổi ban đầu phần lớn các công ty lữ
hành lớn trên thế giới đều sử dụng mạng lưới chi nhánh để thực hiện việc
phân phối sản phẩm. Tuy nhiên kênh phân phối theo kiểu chi nhánh đã có
những nhược điểm cố hữu nhất định của nó. Vì vậy đã xuất hiện hệ thống
kênh phân phối mới dựa trên cơ sở công nghệ tiên tiến(mạng internet,những
7
tiến bộ của công nghệ). Phát triển kênh phân phối mới đang là xu hướng phát
triển của công ty nói chung và công ty lữ hành nói riêng.
Kênh phân phối sản phẩm du lịch
Kênh phân phối sản phẩm trong du lịch được hiểu như một hệ thống tổ
chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm thuận
tiện cho khách du lịch ,ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu
dùng sản phẩm .Những đặc điểm của sản phẩm du lịch có ảnh hưởng quyết
định đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân
phối .Sản phẩm du lịch (chủ yếu là các dịch vụ )không thể có sự lưu chuyển
trực tiếp tới khách du lịch .Mặc dù vậy ,các kênh phân phối đã làm cho sản
phẩm được tiếp cận một cách dễ dàng trước khi khách du lịch có quyết định
mua .Khách du lịch có thể cảm nhận ,hiểu rõ và đặt mua các sản phẩm thông
qua các phương tiện quảng cáo ,thông tin liên lạc …Mặt khác ,khi mua sản
phẩm khách du lịch trở thành một bộ phận của quá trình sản xuất và tiêu dùng
.Do vậy phương thức bán sản phẩm cũng trở thành một phần của sản phẩm du
lịch vì nó góp phần tạo ra toàn bộ sự cảm nhận của du khách và sản phẩm du
lịch .
*Thứ nhất nó mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông hệ thống
các kênh bán ,tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua sản phẩm
qua các hệ thống thông tin như Telephone,Internet…
*Thứ hai ,nó góp phần thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách
thông qua các phương tiện quảng cáo và hoạt động của đội nhân viên tác động
và biến nhu cầu của du khách thành hành động mua sản phẩm .Thông thường
thì từ khi khách mua sản phẩm đến khi khách thực sự tiêu dùng có một
khoảng thời gian có thể là từ vài tiếng đến vài thàng hoặc xa hơn.
2.1.1 Khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá
trình đưa sản phẩm của công ty lữ hành đến khách hàng. Nó bao gồm tổ chức,
8
cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm hoặc dịch
vụ của công ty đến với khách hàng. Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng
chảy sản phẩm dịch vụ từ công ty lữ hành đến khách hàng, hoàn thành việc
trao đổi giữa khách hàng và công ty lữ hành trên thị trường.
2.1.2. Đặc điểm kênh phân phối của công ty lữ hành
Do sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành có một trong những đặc tính
là nhanh tàn lụi, không thể lưu trữ được, nên kênh phân phối của công ty lữ
hành chủ yếu phải được tổ chức theo kiểu trực tiếp. Ngoài kênh phân phối
trực tiếp, công ty lữ hành cũng có thể đưa các sản phẩm dịch vụ của mình tới
khách hàng thông qua các trung gian.
2.1.3.Vai trò của kênh phân phối đối với công ty lữ hành
Nó là công cụ nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giải quyết được quan hệ
cung cầu. Hay nó chính là những hoạt động sáng tạo ra những sản phẩm dịch
vụ cho xã hội, làm giảm bớt các đầu mối giao dịch, nó thỏa mãn tốt hơn các
nhu cầu của khách hàng.
Trong hoạt động marketing nó tạo nên sự nhất quán đồng bộ và hiệu quả giữa
các sản phẩm, giá, xúc tiến bảo hành. Mặc dù có thêm các kênh phân phối là
phát sinh thêm chi phí và có quan điểm là kém hiệu quả. Nhưng thực tế lại
chứng minh các trung gian phân phối góp phần cực kỳ quan trọng trong hoạt
động.
2.1.4.Các kênh phân phối
Trong kinh doanh du lịch, sản phẩm du lịch có thể được phân phối trực
tiếp đến tay người tiêu dùng( khách du lịch) hoặc có thể phân phối gián tiếp
qua các kênh trung gian.
9
Sơ đồ: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch.
Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua các
công ty lữ hành (bao gồm cả các đại lý du lịch ).Vì vậy ,hệ thông các công ty
lữ hành còn được gọi là hệ thống phân phối sản phẩm trong du lịch .Người ta
đã thống kê mười chức năng cơ bản của các công ty lữ hành trong lĩnh vực
phân phối sản phẩm du lịch như sau :
(1).Là điểm bán và cách tiếp cận thuận tiện cho khách khi mua hoặc đặt
trước các sản phẩm du lịch .
(2).Phân phối các ấn phẩm quảng cáo ,tập gấp ,cuốn sách mỏng ,tờ quảng
cáo …
(3). Trưng bày và thể hiện các cơ hội lựa chọn cho khách du lịch .
(4).Tư vấn và giúp đỡ khách du lịch trong việc lựa chọn sản phẩm thích hợp
10
Bán trực tiếp các sản phẩm riêng lẻ
Bán trực tiếp các chương trình
Du lịch trọn gói
Sản
phẩm du
lịch
Khách du
lịch
Đại diện chi
nhánh điểm
Đại lý
du lịch
bán buôn
Đại lý
du lịch
bán lẻ
Công ty
lữ hành
du lịch
(1)
(2)
(3)
(4)
(6)
(5)
(7)
(5).Thực hiện việc bán các dịch vụ sản phẩm qua hệ thống thông tin liên lạc
như đăng ký chỗ trong khách sạn ,bán vé máy bay và các phương tiện giao
thông khác ,đăng ký đặt chỗ trong các chuyến đi du lịch …Tất cả những dịch
vụ này đảm bảo cho khách có quyền sử dụng các dịch vụ vào thời điểm mà họ
có yêu cầu .
(6).Đóng vai trò như một điểm bán hàng cho các nhà cung cấp ,tiếp nhận và
trao trả tiền bán sản phẩm cho các nhà cung cấp .
(7).Tiến hành các dịch vụ bổ sung như bảo hiểm ,visa ,hộ chiếu ,tư vấn …
(8).Thực hiện các hoạt động Marketing cho các nhà sản xuất .
(9).Các hoạt động khuyếch trương cho các nhà sản xuất .
(10).Tiếp nhận và giải quyết các phàn nàn ,khiếu nại của khách du lịch .
2.2.Các kênh phân phối mà các công ty lữ hành trên thế giới thường sử
dụng
Muốn phân phối đạt hiệu qủa thì các công ty kinh doanh nói chung đều
phải có một chính sách phân phối nhất định .Có vậy sự phân phối mới đạt
hiệu qủa như mong muốn .
2.2.1.Chính sách phân phối (Contribution)
Nhu cầu thì có ở mọi nơi trên Thế Giới nhưng nguồn lực lại chỉ có hạn.
Hơn nữa sản phẩm du lịch chỉ có hạn mà nhu cầu du lịch lại tăng lên trong
một khoảng thời gian nhất định. Do đó ,các công ty lữ hành rất chú ý đến
chính sách phân phối vì nếu thực hiện chính sách này tốt thì sẽ làm giảm đi
khoảng trống cả về thời gian lẫn không gian thông qua việc đưa sản phẩm du
lịch đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, hơn nữa nó còn thúc đẩy hoạt động
kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao. Sau đây là các kênh phân phối chủ
yếu của các công ty nói chung thường sử dụng
11
CC
Kênh 1: Là những khách lẻ đến tận văn phòng của các công ty hỏi về
thông tin có liên quan đến tour. Lượng khách này có ưu điểm là thanh toán
nhanh, trực tiếp, nếu có gì xảy ra thì có thể thay đổi được chương trình làm
việc. Bên cạnh đó còn có một số nhược điểm: Phải có đủ số khách theo quy
định để thực hiện tour, hơn nữa vì là khách ghép nên không có sự hoà hợp
Kênh 2: kênh này là thông qua các đại lý du lịch.Đây là hình thức các
đại lý có khách có nhu cầu đi nên họ đặt với công ty. Khách đi theo kênh này
có ưu thế là bán được tour trọn gói, các khách hàng có cùng một trình độ nên
dễ dàng trong giao tiếp. Tuy nhiên chương trình không thể thay đổi được nếu
có thay đổi gì.
Trong hai kênh phân phối trên thì kênh 1 thường mang lại hiệu quả cao đối
với các công ty nhỏ ,còn kênh 2 chiếm thường mang lại hiệu qủa đối với các
công ty lớn .
2.2.1.1. Lựa chọn kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh
2.2.1.1.1.Chọn kênh bán
Sau khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải xác định được kênh
bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh đó theo chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp. Kênh phân phối trực tiếp: Trong kênh này, doanh nghiệp
sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng
12
Công ty
Khách hàng
Các đại lý ,trung
Gian
của doanh nghiệp( cả các đại lý) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận
tay người sử dụng hàng hoá.
♦Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp
bán hàng thông qua những nhà trung gian ( nhà bán buôn, bán lẻ)
♦Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là sự kết hợp giữa hai dạng kênh trên.
Vừa bán hàng đến tận tay người tiêu dùng vừa khai thác hệ thống phân
phối qua trung gian.
Mỗi một kênh đều có những ưu nhược điểm riêng như kênh trực tiếp thì
không bị chia sẻ lợi nhuận nhưng ngược lại hoạt động bán hàng có thể diễn ra
chậm, không có tính chuyên môn cao như những nhà trung gian. Kênh gián
tiếp hiệu quả bán hàng khá cao , có mạng lưới rộng, có chuyển môn nhưng lại
bị chia sẻ lợi nhuận và không truyền tải được các thông tin theo mục đích của
Công ty.
Các kênh phân phối hàng hoá
13
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp
Công ty Công ty Công ty
Đại
lý
Lực lượng
bán hàng
của Công ty
Khách hàng
Đại
lý
Lực lượng
bán hàng
của Công
ty
Trung gian
Khách hàng
Đại
lý
Lực
lượng
bán hàng
của Công
Trung gian
Khách hàng
Tóm lại, để giảm chi phí bán hàng, quản lý kênh bán hàng dựa vào đặc
trưng sản phẩm của mình hay thị trường phục vụ, chiến lược phân phối để xác
định cho doanh nghiệp mình kênh phân phối hợp lý và hiệu quả nhất.
2.2.1.1.2.Phân phối hàng hoá vào các kênh
Hệ thống kênh phân phối xác định các nguồn dịch chuyển của hàng hoá
trong lưu thông. Như sự phát triển của hệ thống kênh phân phối còn phụ
thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào trên các kênh đó. Vấn
đề liên quan đến giải quyết các khâu:
♦Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối
♦Vận chuyển hàng hoá trong các kênh
♦Dự trữ hàng hoá trong hệ thống kênh phân phối
Điều phối hàng hoá là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thực
hiện các kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối
của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn đúng phương án vận chuyển hàng hoá cho phép đáp ứng
tốt các yêu cầu về thời gian, có ích và giảm chi phí trong bán hàng.
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng đến khả năng đáp
ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp.
Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán
hàng của doanh nghiệp.
Về nguyên tắc, phương án dự trữ nên cố gắng thoả mãn lợi ích khách
hàng ( trung gian) trên cơ sở giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay
của vốn.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét